São Paulo, 07 de outubro de 2024 – O IBEVAR – FIA Business School realizou um estudo que analisou o comportamento de compra dos consumidores brasileiros, classificando dezessete segmentos do varejo com base em três fatores principais: o Net Promoter Score (NPS), a sensibilidade a preços e a recorrência de compras, aspectos que estão fortemente relacionados à lealdade dos clientes e à rentabilidade das empresas, especialmente em um mercado competitivo.
A recorrência de compras, definida como o número de consumidores que retornaram pelo menos uma vez no período de três meses, foi determinada para cada um dos ramos do varejo com os seguintes percentuais: entre 55% – 70%, supermercados e farmácias; entre 30% – 35% livrarias, acessórios para autos, marcas de luxo, roupas esportivas, artigos para casa, artigos esportivos, material de escritório, peças de automóveis e cuidados pessoais; 25% fast fashion, eletrônicos, eletrodomésticos e móveis; e 15% concessionárias.
Em termos de NPS, os segmentos registraram os percentuais a seguir: 70% para marcas de luxo; 50% artigos esportivos; 45% para roupas esportivas e cuidados pessoais; 40% fast fashion, eletrônicos, loja de conveniência e farmácias; 35% para eletrodomésticos, artigos para a casa, acessórios para a casa e móveis; 30% supermercados, livrarias, material de escritório e peças de automóveis; e, por último, concessionárias com 25%.
No caso da sensibilidade a preços, a identificação da elasticidade foi estimada utilizando Natural Language Processing. Atribuiu-se notas na escala de zero (menor sensibilidade) e dez (máxima). Utilizando essa métrica os resultados são: supermercados, fast fashion, roupas esportivas (8); eletrônicos, eletrodomésticos (7); livrarias, artigos para casa, artigos esportivos, acessórios para autos (6); loja de conveniência, material de escritório, peças de automóveis, móveis (5); farmácias (4); concessionárias (3); cuidados pessoais (2); luxo (1).
“A sensibilidade a preços varia amplamente entre os segmentos. Os segmentos que apresentam alta sensibilidade, devem adotar estratégias competitivas, como descontos e promoções constantes. Em contraste, os com baixa sensibilidade, podem focar em estratégias de valor agregado, enfatizando qualidade e exclusividade”, comenta Claudio Felisoni de Angelo, presidente do IBEVAR e professor da FIA Business School.
Sobre o NPS, Felisoni diz que: “O NPS (Net Promoter Score) é um indicador vital da satisfação do cliente. Setores com alto NPS, como Marcas de Luxo, devem capitalizar essa vantagem através de programas de indicação e marketing boca a boca. Por outro lado, segmentos com baixo NPS, como Concessionárias, devem priorizar melhorias na experiência do cliente, investindo em treinamento e personalização”.
O outro aspecto avaliado é a recorrência de compras. “A gestão dos estoques deve ser adaptada à recorrência de compras. Supermercados e Farmácias devem implementar sistemas avançados de previsão de demanda para garantir disponibilidade constante. Já setores com baixa recorrência, como Concessionárias, podem adotar uma abordagem just-in-time, explorando modelos de show”, completa o professor.
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